Cum am decis costul Pulsul Echipei (ep. 8)

Episodul precedent aici

Unul dintre primii pași pe care i-am facut când m-am hotărât să dezvolt acest produs a fost să-i calculez potențialul (detaliat aici). Foarte rough vorbind, am ajuns la un potențial de 49.000 de companii (cu o medie de 22 angajați) care ar putea deveni clienți.

Fiind un software care se bazează pe costuri către terți în funcție de gradul de utilizare (ex: mai mulți angajați -> mai multe mail-uri trimise -> cost operațional mai mare), e oarecum logic să setez și eu prețul tot pe baza gradului de utilizare. Mai exact în funcție de numărul de angajați pe care îl are firma-client (angajați înscriși efectiv în Pulsul Echipei).

Un eBook foarte bun pe care l-am citit pe ideea de setare a prețului pentru software se numește Don’t just roll the dice, Neil Davidson.

Ce am făcut?

Cel mai simplu (dar nu cel mai inspirat) lucru pe care aș fi putut să-l fac era să ma uit la prețurile competitorilor, însă nu am găsit niciunul din România. Am descoperit cel puțin că și cei din afară folosesc același mecanism bazat pe numărul de angajați.

Înainte de orice alt software, mi-am adus aminte că principalul meu competitor este totuși întâlnirea face2face între manager-angajat. O acțiune ușor de evaluat în bani pentru că mănâncă din timpul a 2 angajați care ar putea să producă în intervalul respectiv.

15 minute pe săptămână, timp de 46 săptămâni înseamna 11h/an din timpul unui angajat. La o estimare de cost de muncă de 10e/oră pentru un angajat ajung la concluzia că evaluarea săptămânală pentru 1 angajat costă 110e/an.

La o companie cu o medie de 20 de angajați (cei din targetul meu) înseamnă un cost de 2200e/an.

Regula de 10x

Există în industria de SaaS această strategie numită “10x rule for saas pricing” care spune că ar fi indicat să-ți stabilești prețul de 10 ori mai puțin față de câți bani economisești clientului. Se zice că funcționează tocmai datoria impactului (de 10 ori mai puțin) pe care-l are în mintea clientului. Cu greu spui NU unei astfel de oferte.

Concluzia

Având toate aceste informații am ajuns la concluzia că Pulsul Echipei va costa 1.5e/angajat (cel puțin în primele luni). Asta ar însemna 30e/lună sau 360e/an pentru o companie cu 20 angajați.

Pentru a face vizitatorii site-ului să înțeleagă mai ușor această regulă de 10x, chiar în pagina de pricing, în funcție de câți angajati selectează, pot vedea numărul de ore salvate.

În loc de un sistem de free trial (care venea cu alte complicații) am luat decizia să ofer gratuit accesul pentru companiile cu maxim 5 angajați. Am ales acest lucru drept o variantă rapidă de a testa sistemul indiferent de mărimea companiei (poți testa doar cu un departament de ex.) și oricum câștigul era destul de mic pentru astfel de clienți mici, așa că îl voi considera un cost de marketing (poate angajații rețin sistemul și vorbesc despre el cu prieteni care lucrează în alte companii mai mari care pot ajunge la un moment dat să devină clienți).

Ultimele pregătiri înainte de lansare…

Dacă ești curios de ce va urma îți recomand să te abonezi cu adresa de email în partea dreaptă ca să te pot anunța când public următorul articol.

Lasă un comentariu